代理商改问“被欠多少”　应收账款猛增考验童鞋企业

    应收账款难题考验着童鞋企业，也决定着不少企业能否顺利跨过2013年的“年关”。图为一外商在了解本地一家企业推出的新款EVA花园童鞋。 （杜梅钗 摄）
    “几年前，企业开订货会，代理商见面都会问‘你卖了多少’，可是这两年，代理商见面大多是问‘你被欠了多少’。”日前，在晋江一童鞋企业主与记者的对话中，一句颇为无奈的调侃，道出了整个行业面临的困局。
    曾有业内人士统计，2011年泉州童鞋业至少有30亿元的应收账款未收回，一年过去了，应收账款难题依然考验着童鞋企业，也决定着不少企业能否顺利跨过2013年的“年关”。
    零门槛加盟
    增加企业风险
    “专卖店加盟零库存；免费拿货，卖了再给钱；全套货架免费拿。”这是晋江一童鞋企业在网络上打出的招商条件。实际上，以这种方式扩张市场的不仅仅是一家企业，在百度上搜索“童鞋、加盟”，跳出的字眼无不是“零加盟、零保证金、零库存”等字眼。
    “零门槛的加盟方式在快速扩张终端渠道的同时，必然增加企业的经营风险，比如资金压力剧增，终端消化能力不够，货款被大量拖欠等。”乖乖狗营运副总罗正明表示。
    近两年，童鞋企业为了快速抢占市场、扩充终端渠道，采用的激进销售政策，包括给货架、给租金，甚至“全铺货”等，都为应收账款的持续增加埋下了隐患。
    据了解，内地第一家在香港上市的儿童消费品企业博士蛙就曾因为应收账款快速增加，而引发投资者担忧，导致股价大跌。婴童产业研究中心分析师认为：“将大量的货品压到渠道，并给予比去年更加宽松的付款政策，这些激进的新销售政策在一定程度上导致了应收账款的猛增。”
    代理商业绩缺信息化管理
    业内人士认为，童鞋业零成本铺货的背后，也有品牌出于战略方面的考虑，可能是为了在行业还未形成绝对领跑者的时候，通过强大资金的支持，快速打开局面，扩展终端，提升品牌影响力。
    但是，不少童鞋企业忽略了自己对终端的管理能力。“很多企业到目前依然是粗放式的管理模式，代理商卖了多少货，库存产品还有多少，是什么品类，品牌商一无所知。在这种情况下，要求代理商什么时候回款，能回多少，品牌商心中没底。”卡西龙董事长丁灿阳称。
    也正因为如此，丁灿阳去年花了几百万元，在童鞋行业上了第一套ERP系统，“就是为了对终端的销售数字更准确地把握，经销商卖了多少货，仓库还有多少货，可以一目了然，既能更好地指导生产，也能督促代理商回款。”
    然而，设想虽美好，执行起来难度却很大。“一年了，还有很多代理商不愿意上系统，担心被总部监管，也有的上了系统，但是不知道要如何操作。”丁灿阳称，不看不知道，一看吓一跳，“数据联网后才发现，有的代理商已经资不抵债，比如欠了公司280万元，可是仓库的货和销售出去的货加起来价值只有210万元。”
    回款进度监控
    从订货开始
    而令泉州童鞋企业头痛不已的回款难题，在广东一带的童鞋童装企业中却处理得较好，关键的原因在于广东企业在订货阶段，就开始严格控制回款进度。
    业内营销专家李小林告诉记者，广东童鞋企业和泉州企业一样是实行一年两季的订货制，但是一般会要求代理商缴纳30%的订金。“比如，代理商订了100万元的货，按照4折拿货，货款是40万元，在订货的时候，就必须先交12万元的订金。在发货的时候，再按照发货进度，每次扣除相应的订金，并补齐剩余的货款，坚持现款现货。”
    此外，在信贷额度上，广东企业一般只给业绩较好的代理商提供信用额度，或者是在商场开店的代理商，因为商场货款直接回到公司账上。
    “泉州的男装企业也是采用这种方式，关键是执行力和行业大环境的影响。”李小林称，要解决应收账款难收回的问题，关键还是要以预防为主，此外，也可以联合行业内的龙头企业，共同营造良性竞争环境。