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温商陈宏雷新目标: 打造“品牌集合网店”

信息来源:xoowoo.com   时间: 2013-05-28  浏览次数:19309

    从2011年开始试水淘宝,到后期进驻天猫旗舰店,短短两年多,温商陈宏雷代理的“Moonstar月星”童鞋,晋升为天猫“功能鞋”销售榜前列品牌,综合搜索排名第一。
    在线上取得不俗业绩后,陈宏雷准备打造线上“快时尚童鞋”品牌集合店,即在一家统一名字的店面里,汇集多个童鞋品牌的当季新品。
    孩子成就了老爸的事业
    Moonstar是日本知名的童鞋品牌,以机能鞋著称。有一次朋友送给陈宏雷的孩子一双Moonstar的鞋子,孩子穿了就不愿意换。有多年鞋类经营经验的陈宏雷察觉到,电商市场尚未形成童鞋巨擘品牌,现有产品更多注重外观,若能引进实用“安脚”的童鞋,做“功能”文章,或许会有出路。
    2011年,为缩减供应环节以获取价格优势,陈宏雷从Moonstar的中国总部争取到了网上总代理和温州区域总代理的权限,线上线下同步开展运营。
    陈宏雷将线下店选在百货商场,坚持了2年,不得已“撤离”了。“投入不大,亏本不少。”他每年投入10万-20万,亏5万-6万。
    与线下不同的是,Moonstar在淘宝上线的第三天就有北京的客户下单,爽快地买走了一双近300元的鞋子。后来在淘宝的销量也非常乐观。两年内,陈宏雷还在天猫和京东各开了一家旗舰店。
    他分析:“这可能与妈妈给孩子的穿鞋理念有关。北上广的妈妈已形成给宝宝穿健康鞋的理念,温州的妈妈还是倾向选择漂亮的鞋,尤其是韩版的设计。电商能打破销售区域的限制。”
    精准定位能省不少广告费
    “Moonstar的外形偏运动风格,价格300-400元/双,‘外貌协会’的妈妈不一定喜欢,因此要找‘卖点’营销。”陈宏雷说。
    他找了个卖点“一双笔直的腿是需要从小培养的”,突出Moonstar的机能鞋特点。“我们提倡一双不好的鞋会影响孩子的梦想,因为舞蹈家、运动员都需要一双好腿脚。以此引导和培育市场购买机能鞋。”
    由于Moonstar的价位在童鞋里属于中高端档次,所以在网店的广告宣传上要精准定位。通过地域、客单价和关键词的精准选择,牢牢锁定“有意愿出价300元以上为宝宝购买健康鞋的妈妈”这一消费群。在关键词方面,陈宏雷会选择“健康鞋”、“功能鞋”、“机能鞋”等定位Moonstar。
    “精准定位,不仅能省下很大一笔宣传费,还能大大提高转化率。阿里通常有点击付费、展示付费两种宣传收费方式。”陈宏雷说,靠精准定位吸引而来的客户,回头率也比较高。
    另外,陈宏雷还会通过微博、微信与客户互动,重视情感营销。Moonstar的回头客占会员总数的三四成。“维护好一个老客,比重新获取一个新客的成本要低。”
    计划做品牌集合店
    陈宏雷不愿透露目前三家网店的销售情况,但从Moonstar近期在天猫“机能鞋”搜索排名第一的情况看,业绩是很靠前的。
    他自己也说,随着电商市场对“小而美”产品的倡导,有科技含量的Moonstar机能鞋会有更广阔的市场。他也因此准备开展Moonstar的网上分销体系。
    但代理他人的产品,供应链生产端没有掌握在自己手中,营销上就缺乏主动性。这让陈宏雷萌生了另一个想法,打造一个“快时尚童鞋”品牌集合网店,旗下吸收不同品牌的当季新品,以满足家长的不同需求。
    当然,该平台也可销售自创的童鞋品牌。陈宏雷现正在找厂家合作生产既“安脚”美观又价位适中的童鞋,塑造自己的“明星品牌”。
    >>>网营支招
    打造网销爆款的法则
    陈宏雷:童鞋业在传统营销时有一个“二八法则”,就是80%收入来自20%的畅销款式。这也同样适用于电商,甚至比例更加夸张,1:9或0.5:9.5都是有可能的。很多做童鞋的电商会砸钱打造一个爆款,吸引客户进店后以期带来其他消费。
    但这对网站本身的要求就高了,网站不仅要有独特的视觉风格,还要让客户有良好的用户体验。这也是未来电商的趋势,客户购买商品时不会只看价格,更看重到店的体验环节。
    “不过打造爆款,对不是靠款式取胜的Moonstar,效果并不明显,因此我会在儿童节、双十一等大活动期,适当尝试。”
    从2011年开始试水淘宝,到后期进驻天猫旗舰店,短短两年多,温商陈宏雷代理的“Moonstar月星”童鞋,晋升为天猫“功能鞋”销售榜前列品牌,综合搜索排名第一。
    在线上取得不俗业绩后,陈宏雷准备打造线上“快时尚童鞋”品牌集合店,即在一家统一名字的店面里,汇集多个童鞋品牌的当季新品。
    孩子成就了老爸的事业
    Moonstar是日本知名的童鞋品牌,以机能鞋著称。有一次朋友送给陈宏雷的孩子一双Moonstar的鞋子,孩子穿了就不愿意换。有多年鞋类经营经验的陈宏雷察觉到,电商市场尚未形成童鞋巨擘品牌,现有产品更多注重外观,若能引进实用“安脚”的童鞋,做“功能”文章,或许会有出路。
    2011年,为缩减供应环节以获取价格优势,陈宏雷从Moonstar的中国总部争取到了网上总代理和温州区域总代理的权限,线上线下同步开展运营。
    陈宏雷将线下店选在百货商场,坚持了2年,不得已“撤离”了。“投入不大,亏本不少。”他每年投入10万-20万,亏5万-6万。
    与线下不同的是,Moonstar在淘宝上线的第三天就有北京的客户下单,爽快地买走了一双近300元的鞋子。后来在淘宝的销量也非常乐观。两年内,陈宏雷还在天猫和京东各开了一家旗舰店。
    他分析:“这可能与妈妈给孩子的穿鞋理念有关。北上广的妈妈已形成给宝宝穿健康鞋的理念,温州的妈妈还是倾向选择漂亮的鞋,尤其是韩版的设计。电商能打破销售区域的限制。”
    精准定位能省不少广告费
    “Moonstar的外形偏运动风格,价格300-400元/双,‘外貌协会’的妈妈不一定喜欢,因此要找‘卖点’营销。”陈宏雷说。
    他找了个卖点“一双笔直的腿是需要从小培养的”,突出Moonstar的机能鞋特点。“我们提倡一双不好的鞋会影响孩子的梦想,因为舞蹈家、运动员都需要一双好腿脚。以此引导和培育市场购买机能鞋。”
    由于Moonstar的价位在童鞋里属于中高端档次,所以在网店的广告宣传上要精准定位。通过地域、客单价和关键词的精准选择,牢牢锁定“有意愿出价300元以上为宝宝购买健康鞋的妈妈”这一消费群。在关键词方面,陈宏雷会选择“健康鞋”、“功能鞋”、“机能鞋”等定位Moonstar。
    “精准定位,不仅能省下很大一笔宣传费,还能大大提高转化率。阿里通常有点击付费、展示付费两种宣传收费方式。”陈宏雷说,靠精准定位吸引而来的客户,回头率也比较高。
    另外,陈宏雷还会通过微博、微信与客户互动,重视情感营销。Moonstar的回头客占会员总数的三四成。“维护好一个老客,比重新获取一个新客的成本要低。”
    计划做品牌集合店
    陈宏雷不愿透露目前三家网店的销售情况,但从Moonstar近期在天猫“机能鞋”搜索排名第一的情况看,业绩是很靠前的。
    他自己也说,随着电商市场对“小而美”产品的倡导,有科技含量的Moonstar机能鞋会有更广阔的市场。他也因此准备开展Moonstar的网上分销体系。
    但代理他人的产品,供应链生产端没有掌握在自己手中,营销上就缺乏主动性。这让陈宏雷萌生了另一个想法,打造一个“快时尚童鞋”品牌集合网店,旗下吸收不同品牌的当季新品,以满足家长的不同需求。
    当然,该平台也可销售自创的童鞋品牌。陈宏雷现正在找厂家合作生产既“安脚”美观又价位适中的童鞋,塑造自己的“明星品牌”。

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